Agente Immobiliare

I social media sono uno strumento con cui gli Agenti immobiliari pubblicizzano le proprietà che desiderano vendere e/o affittare. Tramite le più famose piattaforme possiamo rivolgerci ad un numero sempre crescente di potenziali acquirenti.

Quasi quotidianamente utilizzo il mio sito web, Facebook e Instagram per mettere in mostra gli appartamenti, Per garantire che le inserzioni risultino di impatto assumo sempre fotografi professionisti. Il mese scorso una mia inserzione ha ottenuto 35 condivisioni su Facebook e 12 commenti su Instagram.

L'Agente Immobiliare è un professionista che mette in relazione due o più persone per la conclusione di una trattativa di vendita o affitto di un immobile.

Il suo compito è ascoltare le esigenze dei clienti, mettendo a disposizione la propria esperienza e le proprie capacità gestionali, e condurli alla conclusione dell'affare.

Oltre alle conoscenze giuridiche, tecniche e amministrative, un Agente Immobiliare deve possedere un’eccellente capacità comunicativa e di relazione interpersonale. Deve possedere ottime capacità organizzative e di gestione del tempo, conoscenza approfondita del mercato immobiliare, abilità di persuasione, capacità di leadership e di problem solving. Deve essere energico, intraprendente e con buone capacità di lavorare in team.

Mi reputo una persona socievole e che trasmette fiducia. Questa professione mi permette di lavorare sulla relazione e il contatto con le persone. E’ inoltre un lavoro molto vario e dinamico in cui posso utilizzare le mie doti di comunicazione per vendere i nostri servizi e non da ultimo posso aiutare le persone a realizzare il sogno di avere una casa propria.

Un Agente Immobiliare è una persona che offre servizi di gestione, consulenza e mediazione nelle transazioni immobiliari relative alla vendita, acquisto e all'affitto di immobili.

Fra le principali mansioni che un Agente Immobiliare svolge nella sua quotidianità vi sono:

• fare da intermediario tra venditore ed acquirente di una proprietà, ascoltare le loro necessità e cercare di trovare un accordo che vada bene ad entrambi
• promuovere la vendita delle proprietà attraverso annunci pubblicitari, siti internet, social media, volantini cartacei
• accompagnare l'acquirente nella ricerca e nella scelta della futura casa
• effettuare valutazioni e stime immobiliari
• assistere i clienti nelle pratiche amministrative, bancarie e notarili, alla conclusione di un atto di vendita
• svolgere inoltre il lavoro di ufficio come preparare i rapporti sulle vendite, tenere aggiornati i registri dei clienti, tenere un registro di tutte le vendite, informazioni sugli acquirenti, il prezzo di chiusura, la commissione, ecc

In generale non esiste una giornata tipo per gli Agenti Immobiliari. Ogni giorno è unico e varia tra riunioni con i clienti che di solito avvengono nel pomeriggio e pratiche amministrative che si svolgono in ufficio al mattino. Esistono tuttavia delle attività standard che fanno parte del programma giornaliero di un Agente Immobiliare. Inizio la giornata trascorrendo alcune ore contattando potenziali clienti tramite telefono e e-mail e occupandomi dei documenti amministrativi relativi alla vendita degli immobili, aggiorno i calendari degli appuntamenti, l’elenco dei clienti. Il pomeriggio lo trascorro solitamente alla ricerca di case in vendita che rientrano nei criteri dei clienti acquirenti e poi organizzo gli incontri per mostrare loro le proprietà’. Infine la sera dedico un po' di tempo per aggiornare il mio blog o il sito web immobiliare.

Nel corso degli anni ho imparato a sviluppare alcune abilità funzionali al ruolo di agente immobiliare; qualità di cui oggi difficilmente saprei fare a meno nello svolgimento del mio lavoro. Tra queste ve ne sono due – perfezionate con l’esperienza - diventate dei veri e propri punti di forza del mio bagaglio professionale; doti che in più di un’occasione mi hanno facilitato la conclusione di una trattativa. Si tratta della buona comunicazione e dell’arte del saper ascoltare: abilità molto spesso considerate scontate per un agente che, invece, non sempre vengono apprezzate a dovere.

Quando mi si chiede il perché le ritenga così importanti elenco le volte in cui ho concluso un affare grazie ad esse. Ricordo, in particolare, la vendita di un immobile sito al centro di Milano, alcuni anni or sono, dove convinsi il venditore a rientrare il giorno seguente dalle vacanze per siglare il compromesso. Potrà sembrare abbastanza comune come circostanza, se non fosse per il fatto che al momento della telefonata il compratore non aveva visionato ancora l’appartamento. In quel caso ero certo di riuscire a trasformare quel signore da potenziale acquirente a nuovo proprietario, e lo capii a seguito di una lunga chiacchierata in sede. Avevo colto nel segno delle sue ricerche e sapevo che avrebbe detto di sì alla proposta, accettando le condizioni del venditore. 

Sono una persona molto attenta ai dettagli e cerco in tutto la perfezione. Ho lavorato molto su questo aspetto per non mettere sotto pressione il mio team. Cerco di allentare un po', considerare le cose in prospettiva generale e non solo sul dettaglio, e controllare la mia voglia di perfezione accettando i limiti inevitabili.

I clienti sono un elemento chiave in questo tipo di lavoro ma non sempre risulta facile trattare con personalità diverse. Un Agente Immobiliare deve essere quindi in grado di relazionarsi con tutte le tipologie di persone che ci consultano. La gestione dei clienti richiede empatia per guadagnare la loro fiducia, gentilezza, garbo, chiarezza, sapere comunicare in modo efficace e puntuale e imparare a conoscere le loro esigenze. Talvolta capita di incontrare clienti arroganti, in genere sono molto esigenti, non accettano suggerimenti e hanno sempre qualcosa da ridire. Con questo tipo di persone evito di prenderla sul personale, controllo le mie emozioni, ascolto ciò che hanno da dire e poi intervengo con le mie proposte prendendo il controllo della conversazione.

Ottenere un ruolo come Agente Immobiliare non è difficile, ma essere un buon Agente Immobiliare è molto piu complesso. E’ un lavoro che richiede una disponibilità 24 ore su 24, spesso anche nel weekend si hanno clienti da incontrare o case da far vedere. Un altro aspetto talvolta frustrante è quello economico, può succedere che dopo mesi di incontri, discussioni con i clienti, preparazione di vari documenti, il cliente cambia idea e rinuncia alla vendita/acquisto e noi abbiamo perso tempo e commissione. E' importante tuttavia non perdere la motivazione e gli obiettivi che si vogliono raggiungere.

Appurato che tutti i processi preliminari ed essenziali all’avvio dell’agenzia siano stati curati con premura (pubblicità sul territorio, raccolta informazioni sugli immobili, lista contatti, etc, concentrerei il da farsi sulle attenzioni accessorie che il brand è in grado di offrire. In tal senso, accenderei i riflettori dell’azione sul valore aggiunto che si può fornire al cliente, sul rapporto fiduciario che viene ad instaurarsi e ovviamente sulla qualità dei servizi.

Per raggiungere lo scopo, si potrebbe imbastire ad esempio una strategia di comunicazione online orientata alla valorizzazione di tutti gli step che portano alla vendita di un immobile. Il cliente deve sentirsi coinvolto e toccare con mano ciò che accade quando lui non c’è. Insomma, il bene è suo ed importante dimostrargli che chi lo rappresenta ne ha cura e, in definitiva, non avrebbe potuto scegliere di meglio.

Ogni vendita ha una storia. La domanda è insidiosa e per rispondere correttamente occorrono delle informazioni di cui non si dispone, a freddo. Si potrebbe inscenare un tentativo, senza però capire realmente cosa accade.

L’errore più ricorrente è quello di focalizzarsi esclusivamente sulle qualità del bene - nel nostro caso l’ufficio. Specificare che gode di buona esposizione, è silenzioso e ben collegato può funzionare come approccio iniziale, per catturare l’interesse, ma per concludere il discorso si dovrebbe conoscere la concorrenza e come si muove sul mercato (quanto costano gli altri uffici in zona). Più efficace è sicuramente una strategia diretta a captare le esigenze della persona, ad evidenziare il bisogno che lo spinge ad acquistare per poi fare leva su quello, condendo il tutto con le qualità a noi note. Una volta individuato si avranno maggiori chance di portare a termine la trattativa con successo.

La valutazione di una proprietà richiede alcune indagini di carattere pratico, tecnico ed amministrativo. Uno dei processi più efficaci ed utilizzati consiste in una attività ispettiva e di ricerca omni-comprensiva finalizzata a produrre un quadro completo e funzionale ad individuare il valore di mercato del bene.

In buona sostanza, l'immobile viene ispezionato da cima a fondo con un sopralluogo, mediante il quale vengono controllate tutte le caratteristiche fisiche. Oggetto di indagine saranno la tipologia (appartamento in condominio, villa), la collocazione (esposizione e piano), lo stato in cui versa (da ristrutturare, nuova costruzione), la situazione impiantistica (condizioni e classi energetiche degli impianti di riscaldamento e raffreddamento – se autonomo o centralizzato) e legale (titolo di proprietà). Elementi necessari per stabilire che tutto sia in regola con la normativa vigente e dunque sussistano le condizioni per una vendita in sicurezza (senza correre il rischio che possa essere oggetto di contenzioso). Dai risultati verrà evidenziato un possibile valore di realizzo, da sottoporre all’approvazione del venditore, accompagnato dalle reali possibilità sul mercato.

Il rapporto con la tecnologia è diventato in molti settori sempre più stringente e immediato, così tanto che il mio lavoro di Agente Immobiliare si è trasformato e dovuto adattare ai tempi che corrono. 

Negli ultimi anni ho maturato una discreta esperienza a tal riguardo, e oggi, con un semplice accesso dal pc, sono in grado di offrire la possibilità ai clienti di compiere veri e propri tour virtuali negli immobili di cui ci occupiamo in agenzia. Si tratta di un notevole passo in avanti, che agevola non poco gli obiettivi. Effettuare visite virtuali guidate – mediante l’utilizzo di fotografie professionali, a 360° e video che ne integrano i livelli di dettaglio – ci fornisce infatti un ulteriore strumento di scrematura degli interessi. Grazie a questi potenti mezzi riusciamo ad ottenere in tempo reale un primo feedback (positivo o negativo) sull’immobile proposto, così da inquadrare in concreto le aspettative e le esigenze del compratore, impostare meglio il discorso successivo e massimizzare i tempi della trattativa, evitando di fissare appuntamenti con il venditore che, con molta probabilità, non andrebbero a buon fine. 

Al di là della documentazione inerente l’immobile in vendita (dalle certificazioni attestanti la titolarità del bene a quelle energetiche, per essere completi), in buona sostanza gli atti che a tutti gli effetti finalizzano una trattativa sono due: il compromesso (o preliminare di compravendita) e il contratto di compravendita.

Il primo è il contratto con il quale venditore e acquirente si obbligano – reciprocamente – a concludere un affare (la compravendita dell’immobile, per l’appunto), stabilendo termini e condizioni. Si tratta di un documento firmato da entrambi le parti e va distinto dalla proposta d’acquisto, che invece impegna ad acquistare il bene a un determinato prezzo solo la parte che l’ha firmata (il compratore). Affinché tale proposta diventi impegnativa per tutti (e quindi produca gli effetti del compromesso) è necessario che venga accettata e controfirmata dal venditore.

Il contratto di compravendita (o contratto definitivo), invece, è un atto redatto in forma scritta con il quale viene trasferita l’effettiva proprietà di un immobile. Questo documento produce una serie di obblighi in capo alle parti che lo hanno firmato, ovvero: da un lato (il compratore) a pagare il prezzo concordato secondo i tempi e i modi stabiliti, e dall’altro (il venditore) a consegnare il bene e prestando le dovute garanzie legali. 

Il lavoro di Agente è caratterizzato da tempi e trend predeterminati, e richiede un notevole dispendio di energie e impegno personale. In genere, quando mi occupo della vendita di un immobile, salvo rare eccezioni, chiedo al cliente di sottoscrivere un accordo di esclusiva – temporanea (che va da un minimo di due mesi ad un massimo di un anno) ma necessaria e funzionale allo svolgimento della mia attività di intermediazione – in maniera tale da evitare interferenze. Si tratta di una piccola garanzia che mi permettere di gestire l’affare nel migliore dei modi e con la dovuta tranquillità.

Tuttavia, la concorrenza è spietata e non sempre si può evitarla o aggirarla; in molte circostanze diventa un male con cui bisogna imparare a convivere. Non tutti i venditori infatti sono disposti a concedere carta bianca sulle trattative, specie quando hanno esigenza di far cassa, magari per investire quei soldi altrove, in altri affari. Quindi, quando capita di lavorare in rapporti aperti cerco di strappare al cliente l’accordo più vantaggioso per entrambi, inserendo qualche bonus da attivare al raggiungimento dell’obiettivo prefissato.