Informatore Scientifico

L'Informatore Scientifico è colui che ha il compito di aggiornare i medici, farmacisti, strutture sanitarie sui nuovi sviluppi del settore farmaceutico in rapida evoluzione. Deve essere abile nel costruire relazioni e guadagnarsi la fiducia dei clienti, paziente, persistente ma non con invadenza.

Deve essere un professionista altamente qualificato e motivato, possedere una buona fluidità verbale, ottima conoscenza della farmacologia, ed avere eccellenti capacità di comunicazione, relazione e persuasione.

Un Informatore Scientifico si occupa di informare i medici della zona assegnata, sulle novità in campo farmaceutico, sui presidi medico-chirurgici, sui prodotti dietetici e di erboristeria. Illustra le caratteristiche come la composizione, la posologia, le indicazioni terapeutiche e gli effetti indesiderati.

Inoltre raccoglie informazioni dai medici su eventuali controindicazioni, interazioni o effetti indesiderati riscontrati nei farmaci da lui proposti e li riporta all'industria farmaceutica per cui lavora.

L’Informatore Scientifico ha una funzione molto delicata ed importante. Compito principale è appunto quello dell’informare, che è non direttamente collegato alla vendita del farmaco.

Se un medico di base o uno specialista è titubante sull’impiego di una mia proposta, ha dei dubbi o delle riserve sull’efficacia del prodotto, provo a capire qual è il motivo che lo frena nel prescriverlo. Cerco di indagare insomma se c’è un problema e come posso eventualmente risolverlo. A seguito di questa chiacchierata chiarificatrice  –  che ritengo il miglior metodo per superare l’impasse – se posso intervenire fornendo ulteriori test di laboratorio o studi mi attivo subito, e, se è d’accordo, rimando la discussione più in là nel tempo, dandogli la possibilità per rifletterci su. Diversamente, sto attento a non forzare la mano per evitare di alterare il rapporto di fiducia instauratosi. Il mio ruolo mi impone di muovermi secondo scienza e coscienza e pertanto senza esercitare indebite pressioni se non c’è il favore della parte.

Se un appuntamento viene cancellato all’ultimo momento contatterei subito il cliente per fissare un ulteriore appuntamento. Per non sprecare la giornata, contattarei i clienti che si trovano nelle vicinanze per prendere appuntamento o se possibile per fissare un incontro immediato.

Sebbene questo lavoro abbia alcuni aspetti estenuanti mi piace il senso di indipendenza. Non sono vincolato al lavoro d’ufficio e ho l’opportunità di viaggiare e visitare luoghi nuovi. Un’altra cosa stimolante è la sfida intellettuale che questo lavoro impone: conoscere tutti i dettagli dei prodotti di un’azienda è come seguire un corso di farmacologia. Ed è molto importante saper comunicare queste informazioni con chiarezza e precisione. Infine mi piace la flessibilità degli orari, che mi permette di pianificare e organizzare la giornata in modo vario.

Tra le competenze necessarie per svolgere il lavoro di Informatore Scientifico, oltre naturalmente alla preparazione scientifica, la capacità di persuasione ha un ruolo fondamentale. Non sempre i medici a cui propongo un prodotto sono disposti ad utilizzarlo. In questi casi cerco di approfondire i dubbi che lo fanno esitare, poi con gentilezza gli fornisco tutte le informazioni possibili sul farmaco e soprattutto sull’utilità e i benefici che potrebbe avere il paziente. Lascio inoltre degli opuscoli illustrativi di ricerche scientifiche che mettono in evidenza la sua efficacia. Talvolta la politica aziendale include piccoli omaggi promozionali, come ad esempio, penne, taccuini, che sembrano essere graditi dai medici.

Sono una persona che ama le sfide, incontrare nuove persone e rappresentare aziende all’avanguardia sul campo scientifico-medico. Questa è una carriera stimolante con molte possibilità. Possiedo buone capacità comunicative e di persuasione. Non amo il lavoro di ufficio che trovo assolutamente monotono, e questo lavoro mi permette inoltre di visitare nuovi posti. Ho infine la possibilità di progettare le mie giornate e viaggiare.

Il mercato farmaceutico è sempre pieno di nuovi farmaci, prodotti, ed è molto importante quindi essere aggiornati sulle ultime novità scientifiche partecipando a convegni, congressi, corsi di aggiornamento che permettono di acquisire sempre maggiori  competenze e conoscenze.

Non tutti i medici sono sempre disponibili ad organizzare incontri con l'Informatore Scientifico. In questa circostanza proverei a contattare il medico fuori dall'orario di lavoro, magari lo inviterei a bere un caffe insieme in un bar o a pranzo al ristorante, entrambi luoghi dove avrei il tempo necessario per descrivere il farmaco, stabilire una relazione di fiducia con il medico e persuaderlo a inserire il nostro prodotto nella sua attività.

Prima di lanciarsi in una trattativa all’ultimo rilancio, bisogna essere consapevoli che, anche in presenza della miglior strategia di vendita, è sempre il cliente a decidere se e cosa acquistare. Nel nostro lavoro l’aspetto esteriore di un bene ha una rilevanza molto relativa. Tutto si gioca sulle migliorie alla salute del paziente che si riescono ad assicurare in ultima istanza. Conoscere la concorrenza è quindi un punto sostanziale se la si vuole battere sul proprio terreno. Si può convincere infatti il potenziale acquirente a cambiare proprio giocando su alcune proprietà note del prodotto in questione, facendo in modo da orientare le sue scelte verso altre caratteristiche.

In funzione di queste considerazioni, indagherei sulle esigenze che spingono il cliente a preferirlo, cercando di capire quali sono i benefici ricercati e che in misura vengono soddisfatti attualmente. Analizzati questi aspetti, punterei sull’appagamento del bisogno che l’alternativa da me proposta riesce a garantire, elogiandone le diverse potenzialità ed i vantaggi accessori. Infine proporrei una prova gratuita, chiedendo in un secondo momento un feedback prima di parlargli del prezzo. Chiaramente è un discorso che varia a seconda se si tratti di un farmaco o di dispositivi medici, i quali richiedono delle valutazioni differenti.

Convincere un medico ad adottare un determinato farmaco da prescrivere ai propri pazienti è tra le operazioni più complicate che un Informatore Scientifico compie. In questo lavoro, a differenza di molti altri che utilizzano tecniche standardizzate di marketing, ci sono delle variabili – molte delle quali di carattere soggettivo - che influenzano enormemente il risultato finale.

Per tali ragioni immaginare un dialogo di questo tipo è fuorviante ed improduttivo. In assenza di un bisogno concreto da soddisfare (leva sulla quale si agisce il più delle volte nella vendita) occorre concentrarsi su altri fattori. Il primo obiettivo a cui ogni buon Informatore deve ambire è quello di costruire un solido rapporto professionale. Il medico deve avere stima e fiducia di noi, e per farlo occorre presentarsi preparati a rispondere a qualsiasi eventuale obiezione. Ciò implica che se si propone l’alternativa all’aspirina è necessario conoscere pro e contro dei prodotti di cui si discute (il nostro e della concorrenza). Conquistata la fiducia vanno condivisi i saperi, mostrando ad esempio i risultati ottenuti da altri colleghi che hanno deciso di provare il farmaco. È importante inoltre non far mancare mai l’appoggio, anche quando si tratta di piccole situazioni sperimentali. Se ci si muove in questa direzione non tarderanno ad arrivare soddisfazioni.

Un’esperienza negativa, che mi ha insegnato tanto su questa professione e racconto ancora oggi con piacere, risale a miei esordi in questo settore.

Ricordo che, dopo un lungo e serratissimo corteggiamento telefonico, riuscii finalmente a strappare un appuntamento ad un medico specialista in cima alla mia lista di professionisti da contattare. Quel giorno però commisi uno degli errori più grossolani e fatali che un Informatore Scientifico del farmaco possa compiere.

Mi presentai in orario allo studio. L’accoglienza fu molto cordiale ma, dopo le presentazioni del caso, forse in preda ad un eccessivo entusiasmo, interrompendo il discorso in atto senza che ve ne fosse una reale esigenza, tirai fuori dalla borsa cataloghi e campioni di prodotti poggiandoli sulla scrivania, come un qualsiasi rappresentante di cianfrusaglie. Il fatto indispettì parecchio il dottore che stoppò senza ulteriori indugi la chiacchierata rispedendomi a casa. Passarono mesi prima di poterlo risentire nuovamente e porgergli le mie scuse.

In linea di massima di buon grado. Le critiche hanno effetto e assumono valore solo quando vengono mosse senza finalità ulteriori, quando insomma non tendono a screditare e basta ma provano a lasciare insegnamenti utili per l’esercizio della professione e nella vita di tutti giorni.

Adopero un approccio aperto e non belligerante nei confronti di chi si cimenta in questo difficile e bellissimo esercizio. Ascolto, estrapolo l’eventuale lezione, ringrazio e faccio tesoro dell’insegnamento. In caso di errore non mi chiudo sulla difensiva, rifugiandomi in silenzi o dietro alibi e giustificazioni. Prendo solo ciò che serve, che reputo buono. Tutto il resto lo ignoro.

Per cui, se non ci sono fondati motivi che hanno spinto il mio superiore a muovere una critica nei confronti del mio operato, o meglio, se dovessi accorgermi che il rimprovero trova fondamento in ragioni diverse da un colloquio con finalità costruttive, me le lascio scivolare addosso e continuo ad andare avanti per la mia strada. Se poi col tempo il comportamento assunto diventa motivo di astio, di rotture, cerco un confronto chiarificatore dove metto in luce tutte le storture che ho trovato nel richiamo.

La mia giornata tipo inizia con una visita ai clienti, nella maggior parte dei casi su appuntamento. Si tratta di medici e professionisti con cui ho già il piacere di collaborare, o di altri con i quali cerco di instaurare rapporti così da poterli inserire nel mio network. Prediligo gli incontri al mattino, perché ritengo sia il momento della giornata ideale per entrambi le parti. I carichi e le pressioni sono minori  e si ha la lucidità di affrontare meglio alcuni discorsi.

Non sempre però riesco a praticare questa idea nei fatti. Capita quindi di doversi spostare anche nel pomeriggio, periodo che da sempre dedico al lavoro organizzativo, fissando appuntamenti con nuovi potenziali clienti, preparando il materiale da portare con me il giorno seguente e studiando la maniera migliore per proporre i miei prodotti.

Cerco di scandire i tempi e gli impegni in modo non approssimativo, così da non trovarmi impreparato nell’ipotesi in cui dovesse presentarsi un imprevisto. In buona sostanza, il mio è un lavoro con ritmi intensi ma gestibili in scioltezza se programmati a dovere. E saper curare questa fase è di importanza fondamentale per un Informatore.