Un Consulente Finanziario è un professionista che opera sui mercati con il delicato compito di consigliare, seguire e supportare il cliente nella difficile scelta dei migliori prodotti di investimento disponibili, delle occasioni da non lasciarsi sfuggire e, in definitiva, dei servizi finanziari che più si addicono alle sue esigenze. Per essere pienamente operativo ed efficiente nel suo ruolo di guida, è necessario pertanto raccogliere tutte le informazioni utili per produrre una dettagliata analisi della situazione finanziaria dell’investitore.

La piena conoscenza degli asset patrimoniali – in aggiunta agli obiettivi che si intendono ottenere dall’investimento –  serve ad elaborare soluzioni strategiche coerenti con la situazione personale e famigliare del cliente. Per essere certo dunque che l’individuazione degli strumenti d’investimento (e la loro composizione) sia coerente e ben ancorata agli obiettivi prefissati, parto da una analisi generale del conto economico, dello stato patrimoniale e delle sue componenti principali, con un focus particolare verso gli investimenti finanziari in atto (in relazione allo loro efficacia ed efficienza), lo stato previdenziale dell’intero nucleo familiare, i prodotti di tipo assicurativo sottoscritti (polizze vita e danni), gli eventuali investimenti immobiliari e gli strumenti di tutela patrimoniale.

Il check-up finanziario e patrimoniale costituisce la fase iniziale di un rapporto che, per diventare produttivo e redditizio a tutti gli effetti, richiede che tra le parti si instauri una complicità lavorativa, basata su fiducia e fedeltà reciproca.

Per lavorare bene nel mio campo occorre configurare relazioni durature nel tempo con i clienti. Rapporti di qualità improntati al dialogo, animati da un confronto costruttivo, con interscambi basati sulla fiducia e la collaborazione reciproca, e sempre nel rispetto dei ruoli. Al cliente deve essere chiaro da subito che si va nella stessa direzione ed ognuno deve fare la sua parte. La crescita patrimoniale necessita infatti di un mercato favorevole ma soprattutto di comportamenti produttivi.

Niente inganni, tecniche manipolative o opere di convincimento da parte mia. Nulla di tutto ciò. L’investitore affida le sorti di una parte del suo patrimonio nelle mie mani e si aspetta di ottenere dei benefici. Occorre pertanto impostare il rapporto su una comunicazione leale, scevra da ambiguità, costruita sulla correttezza delle informazioni circa i rischi che si corrono rispetto alle opportunità che il mercato riserva. I prodotti finanziari proposti devono essere lo strumento attraverso il quale il cliente trova soddisfazione dei suoi obiettivi.

Per arrivare ad un livello elevato di operatività, provo ad entrare in connessione con il mio assistito, ad immedesimarmi nelle sue condizioni, intercettando i bisogni, le esigenze e i timori per spronarlo a parlarne in libertà, conservando una certa autonomia decisionale.

Un Consulente Finanziario sa che, prima di ogni possibile iniziativa da proporre, ha due problemi seri da affrontare in maniera concreta e risoluta: il primo riguardante la scelta della modalità di contatto idonea a conquistare il cliente, e propedeutica all’instaurazione del rapporto, ed il conseguente derivante dalla gestione dello stesso rapporto in funzione della personalità e delle richieste dell’assistito. Non tutti i clienti infatti sono uguali, non a tutti interessa instaurare un certo  tipo di relazione lavorativa, non tutti desiderano ottenere gli stessi benefici da un investimento.

Più sono esigenti, maggiori saranno le difficoltà. Per cui, per entrambe le questioni è opportuno attuare una strategia personalizzata adattabile al singolo caso. Un approccio stratificato, di tipo sartoriale, che assicuri il perdurare del rapporto fiduciario evitando il rischio di mandare in fumo le iniziative proposte. 

Un modello di successo non può prescindere dalla cura meticolosa dei registri comunicativi da utilizzare, dalla pacatezza dei modi, dalla trasparenza delle informazioni e dei dati forniti. In alcuni casi ho riscontrato che, dietro la pignoleria e le pretese di alcuni, si celavano bias cognitivi. Quando si incontrano clienti di tal tipo, indotti a prendere decisioni avventate - e in prevalenza errate, perché basate su una percezione alterata della realtà – è opportuno correre ai ripari con interventi mirati, ponendo l’accento sui rischi e sulla responsabilità a cui si va incontro.

Un Consulente Finanziario, in qualità di professionista che opera sui mercati con il ruolo di intermediario, è assoggettato a responsabilità nei confronti di due soggetti: la società presso cui lavora ed il cliente. Il primo vincolo comporta l’obbligo di agire in conformità alle direttive e le indicazioni ricevute dalla banca. Dal rapporto con il cliente, invece, scaturiscono una serie di obblighi informativi aventi ad oggetto le caratteristiche dei servizi di investimento proposti, la comprensione dei profili di rischio ed il diverso livello di protezione assicurato dall’ordinamento giuridico. 

Un consulente finanziario deve agire nell’interesse del cliente in funzione degli obiettivi da perseguire. In tale ottica, l’articolo 21 del TUF (Testo unico delle disposizioni in materia di intermediazione finanziaria) prevede che i consulenti debbano: a) comportarsi con diligenza, correttezza e trasparenza, per servire al meglio l'interesse dei clienti e per l'integrità dei mercati; b) acquisire le informazioni necessarie dai clienti e operare in modo che essi siano sempre adeguatamente informati; c) utilizzare comunicazioni pubblicitarie e promozionali corrette, chiare e non fuorvianti; d) disporre di risorse e procedure, anche di controllo interno, idonee ad assicurare l'efficiente svolgimento dei servizi e delle attività.

Restando in materia legale, la Corte di Cassazione, nei casi di danni derivanti da un investimento sbagliato, ha stabilito il principio secondo il quale la responsabilità del consulente va condivisa con la banca, individuandoli come obbligati in solido per il risarcimento

Sono diversi gli approcci che un Consulente Finanziario può mettere in atto per attirare le attenzioni di un potenziale cliente interessato ad incrementare il proprio patrimonio. Strategie e tattiche di avvicinamento che variano in funzione della personalità del soggetto in questione. In alcuni casi, ad esempio, può essere sufficiente semplicemente un’oleata di meccanismi ed ingranaggi già rodati. Il cliente è caldo, interessato a collaborare, ha conoscenza dei mercati finanziari, vuole investire i suoi risparmi ma ha il timore che qualcosa possa andare storto.  Il livello di rischi è uno dei principali fattori frenanti che influenzano le decisioni di potenziali investitori. In queste ed altre circostanze, più che un’opera di convincimento sulla bontà delle operazioni realizzabili, il consulente deve mirare a costruire un rapporto di fiducia, che diventi stabile nel tempo, rassicurando e indirizzando il cliente per dar vita ad una collaborazione proficua.

Di massima, dunque, prima di riuscire a convincere qualcuno ad investire ho bisogno di conoscerlo bene, capire le sue esigenze, personali e familiari, indagare sui motivi per i quali intende investire e cosa spera di ottenere – quali sono gli obiettivi di medio e lungo periodo. Insomma, qualsiasi consulenza passa necessariamente da una approfondita conoscenza del cliente e del suo mondo. In secondo luogo, ma non meno importante, è la dimostrazione dei risultati che si possono ottenere. Non solo proiezioni o possibilità disponibili sul mercato ma anche casi reali di successo, di situazioni concrete realizzate con altri clienti. “Conoscere e farsi conoscere” è la strada che seguo.

Per mia fortuna, nel corso della carriera non sono mai stato coinvolto nel vivo di eventi conflittuali. Tendenzialmente presto molta cura alle relazioni, agendo in maniera distaccata e professionale, coltivando in definitiva buoni rapporti con tutti. Nutro profondo rispetto per il lavoro e le convinzioni altrui, non sono attratto dagli scontri, così come non mi appassionano dispute dialettiche sui prodotti migliori - che il più delle volte si dimostrano improduttive. Sono un professionista orientato al risultato, e preferisco che parlino i fatti. 

Tuttavia, su un piano meno proficuo dei rapporti colloco alcuni sgarbi ricevuti da (pseudo) colleghi. Per quanto mi sforzi di non lasciarmi coinvolgere e di rispettare gli altri, le relazioni non sono sempre rose e fiori. La cosa più eclatante che mi è successa riguarda una scorrettezza professionale mossami da un giovane collega che, trovandosi in rapporti di amicizia con uno dei miei clienti, si lasciò andare a commenti negativi sul mio operato, senza conoscere i dettagli della strategia di investimento che avevo realizzato. Un fatto eticamente deprecabile, lontano anni luce dalle mie convinzioni professionali, sul quale in principio sorvolai.

Quando le chiacchiere cominciarono a diventare insistenti, al punto da rischiare di inquinare i buoni rapporti costruiti nel tempo, decisi di convocare il collega in presenza del mio cliente per un confronto costruttivo. Adducendo diverse scuse, come immaginato, non si presentò agli appuntamenti fissati. Un comportamento eloquente della sua poca professionalità, che agli occhi del mio assistito apparve lampante. 

La natura dell’attività posta in essere da un Consulente Finanziario dà luogo ad una specificità dei rapporti con la clientela: un legame connotato da un’intensa relazione professionale – costruita su base fiduciaria ed improntata ai principi etici di correttezza e trasparenza – che, se ben orchestrata, sfocia idealmente in una sorta di alleanza tra le parti finalizzata ad ottenere benefici reciproci.  

Una volta avviata una connessione con il cliente, nel medio e lungo periodo un consulente sa che dovrà preoccuparsi di preservare la qualità delle relazioni sviluppate, mantenendo elevati i livelli di fiducia e di collaborazione. Per farlo ritengo opportuno approfondire ancor meglio la situazione personale del cliente e della sua famiglia, cogliendone i bisogni più profondi per proporre soluzioni adeguate di crescita. 

Il consulente deve provare empatia verso il suo assistito se vuole che questi si dimostri fedele. 

Fedeltà che passa soprattutto da una comunicazione improntata sulla onestà e sulla piena veridicità delle informazioni fornite sui prodotti finanziari suggeriti – che in definitiva sono lo strumento mediante il quale si raggiungono gli obiettivi prefissati. Per tale motivo trovo produttivo impiegare parte del mio tempo ad ascoltare le ragioni del cliente. Un momento privilegiato che aiuta ad entrare in sintonia con il suo modo di essere e consente di indirizzarlo su scelte consapevoli di investimento. Tuttavia questa vicinanza non implica necessariamente l’evoluzione dei rapporti, non deve in altre parole indurre a credere che sia obbligatorio diventare amici del cliente. In alcuni contesti, infatti, la confusione dei ruoli gioca brutti scherzi. Meglio mantenere un atteggiamento professionale.

Questa sì che è una domanda da un milione di euro!

Al di là della facile ironia, quando si hanno a disposizione somme importanti da investire la gestione delle stesse comporta una certa complessità delle scelte da intraprendere per un consulente. Queste ultime variano in funzione degli obiettivi che il cliente intende perseguire. In principio andrei a delineare il profilo dell’investitore che ho difronte, quali sono i suoi bisogni e i risultati che intende ottenere, per poi elaborare e proporre una serie di possibilità per raggiungerli.

Per molte persone il risparmio rimane tendenzialmente l’obiettivo privilegiato. Il Consulente Finanziario deve dunque riuscire a contemperare l’esigenza di conservarne il valore nel tempo con la richiesta di ottenere incrementi patrimoniali. Potendo contare su una cifra del genere ci sarebbero delle interessanti prospettive di intervenire sui mercati, differenziando gli investimenti ad esempio in un paniere di titoli (azioni, obbligazioni) o in strumenti finanziari che garantiscano delle rendite periodiche, oppure con l’acquisto di immobili o materie prime.

Insomma, le soluzioni sono vaste, ma è bene ricordare che investire dei soldi comporta in ogni caso dei rischi, specie quando si ricercano rendimenti alti. Per limitare al minimo il verificarsi di eventi negativi (perdite) - e dunque in un certo senso per contenere il pericolo – propendo per strategie di investimento costituite da un portafoglio diversificato, composto da prodotti e asset class differenti.

Il valore di una consulenza si misura non solo in rapporto ai risultati prodotti rispetto agli obiettivi prefissati ma anche dal senso di sicurezza, protezione e serenità che un Consulente Finanziario riesce a infondere al cliente in ordine alla gestione dei propri risparmi. Queste caratteristiche non sono per nulla scontate o secondarie e rientrano a pieno titolo tra le competenze che un professionista del settore finanziario deve possedere. Le interazioni, infatti, sono un aspetto fondamentale del rapporto fiduciario con i clienti e non è il numero delle stesse ad elevare il livello dei servizi forniti bensì la qualità.

Personalmente presto molto cura alle relazioni interpersonali, e per ciò che concerne le comunicazioni mi avvalgo di tutti gli strumenti in mio possesso idonei a facilitarmi il compito. 

In genere prediligo l’incontro in presenza, dal vivo, recandomi presso l’abitazione del cliente o fissando un appuntamento nel mio ufficio, dove solitamente avviene lo scambio di informazioni sull’andamento degli investimenti, con un resoconto verbale accompagnato da documentazione (prospetti e reportistica di vario genere) cartacea, per commentare i risultati sul momento, e digitale, per tenerne traccia online. Il fatto di vederci e discuterne a quattrocchi è un aspetto prioritario del mio approccio. Quando sono impossibilitato, organizzo delle call con app di messaggistica istantanea (come skype) che mi consentono un’esperienza analoga anche se a distanza. Per ciò che concerne il resto delle comunicazioni, quelle meno importanti, solitamente procedo attraverso una telefonata a cui faccio seguire l’invio di un’email.  

Da un po’ di tempo sono stabilmente orientato su un approccio di tipo relazionale, ovvero su una strategia fondata sul potere delle relazioni. Si tratta di un metodo basato sulla conoscenza approfondita della clientela che ha lo scopo di costruire rapporti personalizzati funzionali ad aumentare la fidelizzazione.  

I suggerimenti sulla validità o meno di un prodotto, l’avallo a prendere determinate decisioni finanziarie, passano necessariamente da un ascolto privilegiato delle esigenze del cliente. Organizzo questo momento di analisi suddividendo la comunicazione in più fasi. In principio raccolgo tutte le informazioni utili a capire in quale direzione andare, poiché, se si interpretano male le richieste, il rischio di fornire consigli non in linea con gli obiettivi è alto. In seguito avvio una fase interrogativa, strutturata su una serie di domande aperte di approfondimento relative alle indicazioni acquisite fin lì. Infine, per essere certo che quanto discusso è negli accordi, faccio un riepilogo e chiedo conferma. Se c’è consenso, formulo la proposta per iscritto, così da evitare eventuali malintesi o incomprensioni, poiché non è importante quale consiglio si ha in mente ma ciò che il nostro interlocutore ha compreso.   

Guidare il cliente nelle scelte di investimento non è facile. La consulenza oggi ha a che fare con dinamiche che coinvolgono processi emotivi, psicologici e sociali. Occorre muoversi con onestà intellettuale e professionale mantenendo fede a quel patto di fiducia non scritto che è alla base del rapporto.

Non esiste, a mio avviso, una strategia standard che in teoria possa adattarsi, senza imprevisti, a situazioni patrimoniali diverse per natura, struttura e composizione. Certo, con i dovuti accorgimenti, molte sono replicabili per analogia; ma bisogna uscire dall’inganno che una riproposizione o l’imitazione pura e semplice produca in automatico risultati concreti e misurabili. Perché gestire un patrimonio non vuol dire soltanto accrescerne la sua entità, ma anche lavorare per difenderlo da possibili attacchi. In altre parole, un Consulente Finanziario deve fare in modo che gli asset a disposizione del cliente siano tutelati, al riparo da eventuali aggressioni da parte dei creditori e dai rischi connessi a perdite di valore. 

Motivo per il quale scelgo di lavorare con un approccio individuale, con una strategia studiata caso per caso. Per definire quale sia la più idonea faccio alcune analisi di carattere soggettivo, oltre che patrimoniali, partendo dalle risposte ricevute a domande riguardanti principalmente gli obiettivi (cosa vuole ottenere il cliente) e la gestione dello stress (come sopporta le pressioni derivanti dagli investimenti). Elementi che mi aiutano a delineare in maniera accurata il profilo dell’investitore con cui collaboro, misurando la capacità di rischio e la propensione allo stesso.

Definiti gli obiettivi ed individuati i potenziali rischi connessi, determino gli strumenti più idonei al raggiungimento, stabilendo quale quota di patrimonio vada investita e in che modo (azioni, titoli di stato, oro, immobili in Italia o all’estero).